Maria Ploumaki, profesionalna pregovaračica i savjetnica za strategiju, otkrila je najvažnije elemente umjetnosti pregovaranja.
Čarobna formula glasi: Emocije + Logika + Ponavljanje
Suhoparnim izlaganjem činjenica i dokaza nećete postići ono što želite nego je potrebno prezentirati svoje ideje ili stavove s emotivnim pristupom. Pregovaranje je zapravo stalna rotacija tri navedena elementa. U pregovaračkim situacijama važno je razumjeti i kombinirati sva tri elementa kako biste mogli ostati mirni ako se nađete u obrambenoj poziciji.
Ploumaki to najbolje ilustrira sljedećom situacijom: hodate na putu do određene destinacije i netko vas gurne. Kada se to dogodi na trenutak smo "izbačeni" sa svog puta, ali tada stanemo, smirimo se i ponovno krenemo prema cilju.
Suhoparnim izlaganjem činjenica i dokaza nećete postići ono što želite nego je potrebno prezentirati svoje ideje ili stavove s emotivnim pristupom.
S važnošću emocija u pregovaranju slaže se Chris Voss, bivši pregovarač u američkom Saveznom istražnom uredu FBI. Dok mnogi misle kako je potrebno sakriti ono što stvarno osjećamo u pregovaračkim situacijama, on smatra kako emocije nisu prepreka.
KAKO KORISTITI EMOCIJE?
1. Pokažite razumijevanje. Važno je uvjeriti osobu s kojom raspravljate da razumijete njihove osjećaje. To je najčešće trenutak koji može promijeniti smjer razgovora.
2. Taktička empatija. Prije nego osoba dobije priliku navesti vaše „nedostatke“, napravite to sami. Na taj način pokazujete da ste u potpunosti svjesni sebe i svojih mogućnosti.
3. Iluzija kontrole. Ako želite imati prednost u pregovaranju, onda morate stvoriti iluziju kontrole. To ćete najlakše napraviti ako korištenjem upitnih rečenica koja počinju s „kako“, „što“ ili „zašto“. Na taj način sugovornika stavljate u poziciju u kojoj on mora objašnjavati i crpite njegovu pregovaračku energiju.
KAKO LOGIČKI PRISTUPITI SITUACIJI I PRAVILNO IZRAZITI ARGUMENTE?Što očekujete kada ulazite u pregovore? Pobjedu, poraz ili kompromis?
1. Priprema. Ona je prvi korak u postizanju cilja. U važnu pregovaračku situaciju ne ulazite nepripremljeni. Kako biste postigli ono što želite, morate znati namjere svog sugovornika i razraditi svoj pristup.
2. Procjena. Prvo preispitajte situaciju, razmislite o tome što možete dobiti i što izgubiti prije nego se upustite u pregovore. Prilikom procjene vodite računa o potencijalnom konačnom ishodu.
3. Rasprava. Ne bojte se upuštanja u raspravu jer ona sa sobom donosi nove informacije koje možete iskoristiti za svoju dobrobit. Čak su i nesporazumi prilika da se izborite za sebe stoga se ne morate odmah povući ako dođe do njih.
4. "Pakiranje" želja i rješenja. Uvijek sami predstavite sve opcije. U tome vam pomaže "Ako-Onda" strategija. "Ako ja napravim ovo, onda ti možeš…", rečenica je kojom odmah dajete do znanja što želite i nudite te kakva su alternativna rješenja.
PONAVLJANJE - UVIJEK SE VRATITE NA GLAVNI CILJ
Tijekom pregovora možda ćete se na trenutak smesti i izgubiti nit. Zato je važno uvijek se vratiti na početak tj. na svoj glavni cilj i zahtjeve. Nemojte zaboraviti za što se želite izboriti, ponovo to napomenite uz korištenje svih ranije spomenutih strategija.
